Навыки продаж для помощи ребенку в школе
Содержание:
Дано: ребенок не любит учителя математики. Вдвойне страдает, что с этого года она будет их классным руководителем. Считает, что в математике ничего не понимает. Всячески демонстрирует отношение, закатывая глаза, сползая со стула, тяжело вздыхая. Экзамен сдала плохо. Ответила неправильно даже на те вопросы, которые по идее знает.
Мое видение — это заявка нам «я отказываюсь». При этом сам предмет ей интересен. И когда с ней посидишь, если хватит терпения пройти первые полчаса сползания под стол и «я не понимаю», включается и понимает. Когда что-то получается — радуется. Про обстановку на уроке говорит, что скучно и слишком быстро. На предложение перевестись в более медленную группу реагирует болезненно. Говорит, что хочет быть успешной.
Дано: я много лет была в продажах и смежных областях. Вижу однозначное применение всех навыков в любом разговоре. Вообще для меня продажи — это про любую ситуацию, когда нужно кого-то убедить. Продать инвесторам свою идею, продать команде свое видение, продать детям необходимость вовремя ложится спать, продать мужу веру в себя. Если вас передергивает от слова «продажи», то это проблемы восприятия.
Как построить разговор
Самый прямой и простой алгоритм продажи любого своего мнения любому человеку:
- Представиться и поблагодарить за возможность.
- Выстроить раппорт и уравнять статус. Согласно исследованиям, человек считывает социальный статус несознательно, и потерю своего социального статуса переживает и защищает, равно как и потерю моего социального статуса считывает как слабость и перестает доверять. Поэтому важно, чтобы никто не был сверху.
- Послушать. Послушать, задавая хорошие вопросы.
- Согласиться.
- Представить свою идею так, чтобы она резонировала с узнанным в части 3. Та же лексика, отсылка к тем же проблемам. Слушаем, соглашаемся, подхватываем и развиваем в нужную сторону.
- Закрыть. То есть добиться конкретной договоренности.
Пример разговора с учителем
Перед встречей я написала себе короткий скрипт:
«1. 2. Мама, дочка. 3. В чем вы видите проблему. 4. 5. Выученная неспособность. Слишком много давления. Нужны личные теплые отношения. 6. Вместе поможем. Посмотрим через год».
— Здравствуйте, большое спасибо, что нашли время.
— Не за что.
— Представляю, какое у вас сейчас беспокойное время, конец года...
— О да, все эти отчеты...
— Дети тоже усталые, все мы устали. Как ваша дочка, ей тоже к концу года тяжелее?
— Ой не говорите! Прошла это со своими старшими, а теперь снова по кругу.
(Мы в равном статусе. Обе мамы. Не строгий учитель отчитывает нерадивого родителя, и не злобный родитель пришел жаловаться.)
— Ну так о чем вы хотели поговорить?
— Я знаю, что у вас не так много времени, поэтому скажу по существу. Как вам видится, какие основные проблемы у Тессы с математикой?
— Математика — самый слабый ее предмет. Она постоянно усталая. Она мне говорит, что ложится заполночь и каждый день после школы куда-то ездит и приходит очень поздно. Она до сих пор не знает таблицу умножения, а я говорила вашему мужу, что нужно выучить. Она отвлекается и рисует, и не включается в урок. Иногда я замолкаю, и она смотрит по сторонам, как будто только что осознала, где я была. Мне кажется, что все, что я говорю, она пропускает мимо ушей. Она способная девочка, но не хочет учиться.
— Совершенно с вами согласна. Удивительно то, что она говорит, что ложится заполночь, когда ложится вовремя.
— Кажется, у нее очень много других занятий.
— Вообще-то кружки у нее только два раза в неделю.
— Да? Но на уроках она выглядит усталой.
— Она и дома выглядит усталой, когда садится за уроки. Самое удивительное, что в основном усталость начинается тогда, когда она садится за математику. При этом я с ней разговаривала, и она говорит, что сам предмет ей нравится. Но мне буквально часы требуются, чтобы пройти эту стадию отрицания, и когда она включается, она со всем справляется. Как вы думаете, с чем это связано?
— Она очень строга к себе. Я стараюсь ее хвалить, говорить ей, когда у нее что-то получилось, но такое ощущение, что она этого не замечает.
— Вы правы. Она очень хочет преуспеть, но почему-то считает, что неспособна. Боится, что окажется в слабой группе.
— Успокойте ее, я не буду переводить ее в слабую группу. Она очень умная и развитая, вот почему-то считает, что у нее не выходит.
— Мне кажется, вы совершенно точно определили проблему. У нее как будто усвоенная неспособность. Как будто она для себя решила, что математика у нее не будет получаться.
— Может быть это потому, что я слишком давлю на нее... Я действительно требую многого, но это потому, что вижу, что у нее есть способности, и она их не реализует. Может, мне стоит с ней поговорить. Да, наверное, мне стоит с ней поговорить.
— Мне кажется, это очень поможет. Мы дома общаемся очень искренне, и я стараюсь понимать и принимать их чувства, и честно говорю о своих мотивах и о том, почему так поступаю, и прошу их сотрудничества. Она хорошо реагирует на искренний разговор.
— Да, обязательно поговорю с ней, постараюсь найти общий язык. Очень хорошо, что вы ко мне пришли, мне так важно было понять, почему она так отрицает математику. Ведь она может, а экзамен написала так плохо.
— Мне кажется, это было какое-то заявление всем нам. Как будто «Вот видите, я не могу! Отстаньте от меня». У вас такое же ощущение?
— Хм, я об этом не думала. Может быть. Может быть она боится не преуспеть и поэтому закрывается. Я постараюсь с ней больше говорить, хвалить, замечать успехи в ее ритме обучения.
— Я понимаю, это очень сложно сделать в классе, когда вы должны заниматься всеми.
— О да! Но я поговорю с ней обязательно. И скажу, что она может обращаться ко мне в любой момент, на уроке или после урока, я всегда есть, я всегда готова ей помочь.
— Спасибо вам, мне кажется для нее это очень важно, это личное отношение, когда ее замечают. Очень здорово, что вы будете у них классным руководителем. У нее такие хорошие отношения с текущим классным руководителем, мне кажется у вас будет эта возможность общаться вне задач по математике.
Собственно, мое дело сделано. От «она не хочет учиться» мы пришли к моему видению «она испытывает стресс, и надо помочь ей этот стресс снять». Осталось только закрыть.
— Может быть, вы порекомендуете что-то еще? Так хочется, чтобы математика стала для нее любимым и легким предметом. Это так здорово, что вы готовы помочь и поддержать ее психологически. Для нее это так важно, доверять учителю, чувствовать его поддержку. Спасибо, что вы на ее стороне.
— Ну конечно, это и есть моя работа! Поддержать, найти подход к каждому. Давайте я вам скину ссылки на аудиопрограммы, которые помогут с таблицей умножения. И вообще, у вас же есть мой телефон. Необязательно так официально. Можете мне просто звонить, когда угодно. И Тессе скажите, что она всегда может ко мне обратиться.
— Спасибо вам. Ну, пойду. Может быть, через годик мы будем вспоминать, как помогли одной девочке полюбить математику.
Улыбается, прощается тепло.
Теперь пойду продавать чудесную и любящую ее учительницу по математике Тессе.
